Мерчендайзинг в зоне ресепшн: продажи без вложений
Юлия — управляющая ветклиники «ВикВет» в Краснодаре, при клинике работает небольшой зоомагазин и ветаптека. До ветеринарии она 15 лет провела в торговле и начинала именно мерчендайзером, поэтому на эфир «Маяка» принесла прикладную систему: как расстановкой и выкладкой поднять продажи розницы на 10-30%, не вкладываясь в ремонт. Главный её тезис — эффективный мерчендайзинг незаметен: задача не «впарить», а сделать так, чтобы покупателю было комфортно и он сам захотел купить и вернуться.
Конструкция строится от крупного к мелкому. Сначала — золотой треугольник: товары-локомотивы (то, за чем реально приходят) уводим в дальний угол, чтобы клиент прошёл через весь зал и по дороге набрал импульсные покупки, а во входной зоне и у ресепшн ставим акции, сезонку и позиции с истекающим сроком, которые включают «режим покупки». Дальше — геометрия зала: большое помещение разводим против часовой стрелки от входа справа к кассе, маленькое ведём по схеме «бутик», где весь товар виден из центра и нет лабиринта стеллажей.
Базовый слой — комфорт: светло, просторно, без посторонних запахов, без коробок и мешков на полу, потому что физические помехи превращаются в психологический барьер к покупке. Прилавочный формат Юлия предлагает менять на самообслуживание (за стеклом оставляем только препараты и дорогую мелочёвку). И самое технологичное — работа с полкой: золотая полка на 15 см ниже уровня глаз под маржинальное и акционное, уровень рук вторым приоритетом, верх под дорогое/яркое и запасы, низ — «уровень презрения» для крупногабарита; по центру витрины — лучшее, а по горизонтали цена растёт слева направо. Запись обрывается на вопросе участницы о поставщиках, которые сами диктуют выкладку в обмен на бонусы, — тему вынесли в продолжение.
Главные мысли эфира
- Эффект грамотной выкладки — +10-30% к выручке без крупных вложений.
- Золотой треугольник: локомотивы в дальний угол, акции — на входе и у ресепшн.
- Большой зал — движение против часовой стрелки; маленький — схема «бутик».
- Сначала комфорт: свет, простор, без запахов и без хлама на полу.
- Самообслуживание вместо прилавка; за стеклом — только препараты и дорогая мелочь.
- Минимум 1 метр между стеллажами, 1,5-2 м — если есть тележки.
- Золотая полка на 15 см ниже глаз — под маржинальное и акционное.
- Верх — дорогое/яркое и запасы, низ — крупногабарит и эконом-сегмент.
- Центр витрины — лучшее; по горизонтали цена растёт слева направо.
- Открытый вопрос: что делать, когда поставщики сами диктуют выкладку за бонусы.
По теме в ленте: кайдзен: ценность против потерь, точки роста: цены и загрузка и маркировка ветпрепаратов в Честном знаке.
Частые вопросы
На сколько мерчендайзинг может поднять продажи в зоне ресепшн ветклиники?
Грамотная расстановка и выкладка поднимают выручку розницы при клинике на 10–30% без крупных вложений и ремонта. Главное — сделать так, чтобы покупателю было комфортно, и он сам захотел купить и вернуться.
Что такое золотой треугольник в мерчендайзинге зооаптеки?
Это принцип раскладки от крупного к мелкому: товары-локомотивы, за которыми реально приходят, ставят в дальний угол, чтобы клиент прошёл через весь зал и набрал импульсных покупок. На входе и у ресепшн размещают акции, сезонку и товары с истекающим сроком.
Как расположить товар на полках в ветаптеке или зоомагазине?
Золотая полка — на 15 см ниже уровня глаз, под маржинальное и акционное; уровень рук — вторым приоритетом. Верх отдают дорогому, яркому и запасам, низ — крупногабариту. В центре витрины лучшее, а цена растёт слева направо.
Какое расстояние должно быть между стеллажами в зоомагазине при клинике?
Минимум 1 метр между стеллажами, а если покупатели ходят с тележками — 1,5–2 метра. Кроме того, в зале должно быть светло и просторно, без посторонних запахов, коробок и мешков на полу: помехи становятся барьером к покупке.
Как организовать движение покупателей в большом и маленьком зале?
В большом зале покупателей разводят против часовой стрелки: от входа вправо к кассе. В маленьком используют схему «бутик»: весь товар виден из центра, без лабиринта стеллажей. Прилавок лучше заменить самообслуживанием, за стеклом оставив препараты и дорогую мелочёвку.
Стенограмма этого эфира — на почту
Дословная расшифровка эфира и рабочие материалы к нему: таблицы, шаблоны и цифры, которые разбирали участники. Пришлём на почту в течение дня, бесплатно и без вступления в клуб.
Записал.
Стенограмма и материалы придут с адреса smotritel@vet-mayak.ru в течение дня — добавьте его в контакты, чтобы письмо не ушло в «Промоакции».